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十年探索 终借互联网锻造潮牌眼镜定制O2O

行行出状元2019-07-10 06:57:08


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商的深入辐射到了各行各业,也让产品定制有了新的机遇,将按需生产与大批量标准生产相结合,给消费者带来了更加个性化的购物体验。那么产品定制对于企业的生产线配置和团队规模有怎样的要求?定制类产品在线上销售又有怎样的特点呢?
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本期精英访谈非常荣幸邀请到了拾吾番(福州)网络科技有限公司的CEO范吉祥,与我们一同聊聊他对眼镜定制的电商运营经验。
主持人:您的产品是关于定制类的眼镜,那么品牌和产品定位是什么?


范吉祥:我们的品牌有两个特点,首先这是一个设计师品牌,设计师是来自香港一个奢侈品的设计师;第二个,我们产品走的是定制化的路线。 我们希望打造一个比较个性化、与众不同的、潮牌眼镜品牌。我们的品牌应该说是在2013年,我和香港一个法籍设计师一起合作创办的。我从2002年开始进入眼镜行业,到现在大概做了十几年,一开始是做户外运动型的眼镜,一般是专业运动员戴的,比如骑行眼镜,高尔夫眼镜等,后来才做潮牌眼镜。

在2010年左右,出现了木头眼镜,在当时来说也是比较个性化的眼镜。慢慢发现,随着时代的发展,大家对个性的需求越来越多。我们就有一个想法:能不能为喜欢个性化的人定制一些符合他们自己个性的眼镜,于是就创办了我们自己的品牌。我们品牌名的寓意很简单,就是收拾好自己的行装,整理好自己的心情,让自己意气风发


主持人:品牌面向什么年龄层的受众?


范吉祥:我们把受众年龄定位大概在20岁到28岁之间。当然我们说的年龄是心理年龄,三四十岁的人只要心态年轻也是我们的目标受众。现在有很多大叔也喜欢追求个性化的装扮,这也是我们的受众之一。


主持人:你们所提供的定制服务,那么消费者可以定制的部分有哪些?


范吉祥:眼镜有一定的规格标准,我们的定制属于微定制。首先,我们的定制可以是帮你刻字,根据消费者的需要,在镜框上刻上他需要的图文,可能外表看起来没什么区别,但是内在还是有细微的差距,体现了你的个性;第二个是更换,按照消费者的需求,一副眼镜不管是墨镜还是近视眼镜,我们会帮消费者搭配十二种颜色,左边十二种右边十二种,消费者可以自由搭配,搭配出来的效果就是一副与众不同的眼镜。


主持人:你们的生产线是自己的团队在做还是交给第三方代加工?


范吉祥:我们有自己的工厂,生产的是标准化的眼镜,眼镜的配置比如镜腿的更换这些是我们自己做。但是定制的部分是交给第三方在做,比如说雕刻图文。


主持人:您什么时候开始转向发展线上?在进行探索过程是否遇到困难?


范吉祥:我们是从2011年开始,发展不算早,但是从定制化这一块说还是算比较早进入电商的。

我们刚开始做定制化的时候制定了很多思路,同时也碰到很多问题。比如说有些消费者对我们的定制的理解会有所偏差,他可能会说,能不能我给你画一个三角形,你帮我生产出来,你们标榜定制吗?因为眼镜是有标准的,所以我们并不能满足消费者的需求,所以后来我们就慢慢针对定制的定义进行调整。我们给我们的定制灌一个定义叫“微定制”。


主持人:对于降低消费者网购的顾虑,有没有采取一些措施去调整?


范吉祥:这也就是我们说的用户体验,这个方面我们非常重视。因为每个人的脸型不一样,但是眼镜是固定的,不像电器是标准品,基本能适应所有受众。我曾经借鉴了美国的一个眼镜电商,只要消费者下单一副眼镜,卖家会给他寄十二支眼镜过去,让他挑选,选好了之后把剩下的眼镜寄回来。我也曾经尝试过这样的营销模式,消费者下单一副眼镜,我给他寄六支过去,不同颜色不同款式让他选,剩下的寄过来。但是由于部分人的道德水平问题,也或许是消费者理解的偏差,以为是白送,造成了一定损失。

我发现这种营销模式在国内还是比较难实现的,后来就放弃了。天猫、京东有七天无理由退换货,那我们打出的是十五天无理由退换货,并且我们还进行包邮活动,超过消费者的期望值。我们在拍摄的时候,有两个原则,第一个是实物拍摄,绝不抄袭;第二,尽量让每一副眼镜都有模特试戴,给消费者提供一个相对比较直观的参考。模特的效果参考图及比较详细的数据展示全都有,可以打消消费者的一些顾虑。


主持人:品牌入驻了几个电商平台,基于产品定制,请您对比各平台的特点和消费者的购买习惯?


范吉祥:我们去年开始入驻了京东、天猫、淘宝、1号店、亚马逊这几个平台,今年我们主要保留了京东、天猫和淘宝几个平台,1号店和亚马逊就暂时撤下来了,因为1号店以超市类的商品为主,我们的产品属于耐用消费品,不是快速消费品,在它的平台上效果不是很好。而亚马逊对于中国的消费者而言,可能还需要一个接受的过程。

目前我们主打的两个平台是京东和天猫,这两个平台分析起来是挺有趣的。我个人认为用一个比较好的例子来形容就是,京东是男人在购物,天猫、淘宝,是女人在购物。男性消费者购物的目的性很强,他们认品牌,基本也不讨价还价,消费者以白领的男性为主,这是京东平台的特点。那么,淘宝、天猫,特别是淘宝,以女性购物者为主,她们会精挑细选,货比三家之后,才会选定一家,然后会关注一些是否包邮,是否有返现,是否有优惠券之类的问题。她们购物一定会对比很多,她对价格特别的在意,这是淘宝天猫的特点。

针对不同的平台,我们对产品也进行了一些分类。像格高一些、偏男性化的产品,我们更多倾向于京东;在天猫、淘宝我们会选择一些外形更时尚,女孩子更喜欢的类型,而价格也会相应的做出更多让利。


主持人:您现在的团队规模是什么样?客服有怎样的要求?


范吉祥:目前有十几个人,最主要的是运营部跟设计部。香港的设计师起到主导的作用,公司有设计师、运营部、客服部。我们对于客服的要求是很高的。坦白说,现在的客人真的各种各样的都有。

所以应对消费者,客服需要具备一定的基础知识。比如什么叫偏光片、什么叫防紫外线、什么叫UV啊等等关于材质以及相应的功能性都要有所了解。了解了这些基础知识之后,再来就是训练待客礼仪,我们有线下门店,我们会先让客服在线下店里先待个七天左右,哪怕没有到门店,也要让她在公司模拟营业情境的培训和演练,一般正式上岗前的培训需要两周到一个月的时间。


主持人:我们关注到您的品牌也在做618大促,参加了多少次这样的活动?对于活动前期做了什么准备呢?


范吉祥:其实今年我们是第一次参加6·18活动,因为去年才开始运营电商。我们提前了两个月开始准备,主要是对产品、页面以及活动的准备,包装、配件的准备,物流也要提前准备。首先要决定哪些产品要做大促、要考虑页面如何设置,年中大促是当下最大的一个主题,那相应的也要结合自己,来确定一个个性化的附属主题。比如6月26是爱眼日、接下来的端午、暑假等等,甚至配合自己公司内部的周年庆,比如周年庆我要做一个免费送眼镜的活动,那我就把这些都结合到618的活动中来。产品准备好了,就要对包装、配件提前打包,如果不提早准备,会影响发货速度。我们希望能够以最快的速度将产品送到消费者的手上。


主持人:如何筛选参与促销的产品?


范吉祥:所有的产品都会参加活动,但是真正大力度促销的产品我们会进行挑选,主要是一些销售热款。这次我们主要选择的是太阳镜,比较经典的飞行的蛤蟆镜,平时销量也比较好,通用性比较强。有一些甚至是亏本在卖的,这个叫做赔本赚吆喝


主持人:前期需要做一些推广跟铺垫,你们是怎么做的呢?活动过程,几个平台之间如何配合?


范吉祥:在这一块我觉得自己做得还不够。其实像天猫、京东,他们在网络也好、广播也好、公交车移动广告等等,都在做年中大促活动的宣传、推广。我们心想,平台已经做了很多的推广,自己就不做了,其实这是不对的。我们应该给我们的老客户发信息告知,这一点上我们做的不好。我们有做的,一个是本身页面的通知,以及公司内部成员朋友圈的推广,辐射面非常有限。其实我们这种做电商的生意,往往不是做朋友圈的生意,而更多的是来自外面未知的受众。

今年我们主力是在京东,从我们目前的情况来看,在京东的平台上做的会更好一些。这次活动我们在天猫上做的少一些,因为眼镜产品在天猫上属于比较小的类目,这次它们主要是着力在服装、电器这些传统的大类目。


主持人:天猫上政策的调整,对你们有怎样的影响?


范吉祥:自从3月9号天猫政策调整了之后,对很多商家影响都蛮大的。对于我们这样从去年才真正的开始运营电商来说,影响也是很大的,我们在这个平台还是属于比较新手级的。那我们今年对于天猫的要求就是,跟着天猫走,抓品质、抓服务,把自身的内功做好,也就不担心别人会淘汰你。因为对天猫来说,它一定是抓高品质的、高服务的东西,让这类的产品留在天猫,而不像以前那样,大家一提起淘宝、天猫,就想到假货、低价货,所以它自己本身也要做出改变。

其实今年做天猫对很多中小卖家是一个冲击和考验今年如果能够坚持下去,那么明年一定能够获得一个比较大的发展。天猫现在是在赶人,而不是招人,对于服务差,卖假货的商家,会慢慢被清出去。


主持人:现在移动互联网发展迅速,您的品牌战略是否因此做出了调整?


范吉祥:现在不管京东、天猫都在讲无线互联网,也有很多的微商。我们也曾经做过一些尝试,做过有赞的微商,感觉自己还没有摸进门吧。对于移动端的把控还不是特别好。我个人觉得移动微商被前期的面膜党把口碑给做坏了,另外我们的产品适不适合做,我也在考虑。其实我一直在思考我们的眼镜类产品如何在移动端进行一些突破,毕竟这一块市场还是很广阔的。

我们现在重点做平台运营的同时,也越来越关注平台本身的移动端,比如手机京东、手机天猫、淘宝的移动端,而其他微商,他们的模式目前我还没有完全摸透。


主持人:我们也关注到您现在在做O2O,那您对O2O是怎样的理解?有什么样的布局?


范吉祥:大家都在争着做,我也在尝试,我曾经在福州大学城八个高校里面设了一些体验点,我们希望消费者可以到线下进行试戴,满意的话,可以在线上直接下单购买。我觉得会在网上购买东西的基本上都是宅男宅女,基本不愿意出门,让他们到线下体验比较困难。但是也确实是有需求的,比如说要配镜要验光的消费者,就会问实体店在哪,然后就会叫他们到我们的专柜或者代理商那里,这也算是O2O的一种结合。我们这个行业的O2O更多的是说线上下单,到线下进行试戴。

我们现在也在规划的一个也是O2O的项目,就是移动的上门验光。就是带着移动的验光仪上门服务,到您这边帮你验光配镜,主要是以预约的形式做上门服务。这个项目我们目前还在研究,参考别人的经验,因为这样的成本比较高。


编后语
每个人都是独特的个体,在这个撞衫撞鞋还撞脸的时代,个性化定制的消费越来越成为现代年轻人的一个消费潮流。然而,个性化的产品定制也借助电商的力量,正在蓄力勃发。要给到消费者一种不一样的个性化购物体验,就需要将线上推广与线下体验完美结合,让消费者无论是在产品还是在服务上都有不一样的体验。


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