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一副眼镜到底有多少种卖法……

验光师交流学习平台2019-10-04 13:16:20

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在销售眼镜时,导购开场所聚焦的是产品材质、工艺、功能,但在分析了大量消费者后发现,他们的心理暗箱不是首先关注这些卖点,而是:为什么要买这种镜片?为什么要买这个品牌的镜架?其实,消费者购买产品时,除了产品本身的使用价值外,更多购买一种感觉、文化、期望、面子、尊严、尊重、理解、地位等象征性的意义。毕竟,衡量价格的标准是价值,没有价值塑造,就只剩价格谈判,而价格没有底线,消费者永远得不到满足!

 


卖眼镜的本身价值
卖法一
如果你将它仅仅当一副普通的眼镜,放在普通眼镜店里,用普通的销售方法,也许它最多只能卖100元钱,还可能遭遇邻家小店老板娘的价格战,这就是没有价值创新的悲惨结局。


 


卖眼镜的文化价值
卖法二


如果你将眼镜设计成今年最流行的款式,譬如跟《来自星星的你》千颂伊同款,跟范爷走秀戴的同款,那么你的眼镜可以卖200元。隔壁小店老板娘降价招客的策略估计也使不上了,因为你的眼镜有文化,而且比较独特,冲着这文化,消费者愿意多掏钱,这就是产品的文化价值创新。

 


卖眼镜的功能价值
卖法三


如果你卖的眼镜是近视太阳镜,近视的人戴上之后既能遮挡阳光,又能看得清晰,具有功能性的特点,随便卖个300元是绝对没问题。这个时候,隔壁老板娘已经不是你的竞争对手了,因为谁也不敢100元买一副近视太阳镜,这就是产品功能价值。

 


卖眼镜的组合价值
卖法四


如果你将眼镜跟精美眼镜盒、眼镜布、清洗喷雾做成一个组合,或者买一副成人太阳镜送一副儿童太阳镜,起名叫“亲子套餐”,卖400元一组不成问题。服务也是产品组合的一种,产品的价值可以衡量,但是服务的价值却是难以衡量,免费验光、免费保养、快速取镜等服务,努力做到专业、贴心,那么即便再贵的眼镜,也有消费者愿意掏钱,这就是产品组合的价值创新。

 


卖产品的包装价值
卖法五


如果把近视眼镜套餐做成3种包装:一种是实惠装,400元/副,含眼镜、眼镜盒、眼镜布;第二种是贴心装,卖500元/副,含眼镜、眼镜盒、眼镜布、清洗剂、护眼液,售后保养维修服务;第三种是VIP装,卖600元/副,含眼镜、眼镜盒、眼镜布、清洗剂、护眼液,售后保养维修服务还有一张VIP卡,以后消费、服务都可以享受VIP的折扣和VIP的服务。可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是400元/副的实惠装,而是600元/副VIP装,这年头,谁不想显示自己高人一等,谁不想优惠时时有,这就是产品的包装价值创新。

 


卖产品的细分市场价值
卖法六


如果你的眼镜,镜架用的是意大利板材,镜片用的是法系镜片,针对的是白领人士,那么卖800块不是问题;如果你的眼镜,镜架用得是全进口高档材料,镜片用的是德系镜片,定位的是商务人士、高级白领,那么卖1000块以上是理所当然的。针对不同的人群,设计不同档次的产品,这就是产品的细分市场价值创新。

 


卖眼镜的品牌价值
卖法七


如果你将眼镜贴上著名品牌的标签,它肯定能卖1000元以上,如Ray-Ban、Gucci、Dior……1500元一副还很多人抢着买,这就是产品品牌的价值创新。但是你得记住,品牌不是高仿,要做真正的品牌货,不然,你所谓的品牌很快就会贬值。

 


卖眼镜的纪念价值
卖法八


成都一家眼镜旗舰店就有一副价值250万元的LINDBERG(林德伯格)镜架,也是该店的镇店之宝。这支粉钻镜架一共有26颗粉红伴钻和两颗0.3克拉的大颗粉红色钻石组成,产自澳大利亚的阿盖尔钻矿,非常华贵稀有,其价值相较与普通的钻石要高好几倍甚至几十倍。因为它有与众不同的纪念意义,所以这就是产品的纪念价值创新。

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